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英国中小企业纷纷扩张海外市场

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英国政府曾立下宏伟目标:在2020年之前将英国出口额增加一倍,达到1万亿英镑。按照目前的情况来看,这一目标简直高得离谱。不过,如果要大力提升英国出口额,必须发挥中小企业的重要作用。

目前,英国有许多的中小企业正在努力“走出去”,但是他们的出口之路并不平坦。

雨果网从英国媒体《卫报》发表了关于英国中小企业进行海外业务扩张的文章:

当海外市场充满诱人机会之时,许多中小企业却被一系列的挑战所吓阻,最终他们不得不将出口计划束之高阁。  

巴利克公司调查了1500家中小企业之后发现,在从事对外贸易之后的半年之内,将近三分之一(29%)的中小企业表示有积极的收获。不过,在进军海外市场之际,这些企业也面临着一系列挑战:30%的中小企业表示在海外寻找潜在客户有困难;20%的企业表示语言和文化差异是一个大障碍;21%则表示出口目的国的海关程序复杂,给出口业务的发展构成障碍。

对于初步试水国际贸易的公司来说,语言和文化差异是阻碍业务发展的重要障碍。欧盟委员会的一项调查表示,如果海外购物网站不提供本国语言服务,82%的消费者不愿意在该网站上买东西。有鉴于此,专家表示,确保产品和服务能被潜在的国外顾客理解(阅读),这是获得海外订单至关重要的因素。

Global Lingo是一家帮助小公司扩张海外市场的翻译服务公司。该公司的市场总监理查德认为,专业翻译服务可以帮助各个公司使用外国语言描绘和宣传它们的品牌、产品和服务。经常有顾客邀请我们为他们翻译网站和市场营销材料,如果这些公司成功获得订单或者“登陆”海外市场,他们又会请我们翻译法律文件。  

很多顾客要求我们提供新兴市场所使用的语言,比如拉丁美洲使用的西班牙语、俄语,当然还有中文。即便欧洲语言,如法语、意大利语、德语等方面的翻译需求也很旺盛。

糟糕的外语能力将是中小企业与海外顾客建立商业关系的巨大障碍。流利的语言能力将是小企业理解海外市场文化和建立双边关系的利器。

法语和德语方面的翻译需求很高,然而,随着“金砖国家”经济快速发展,拉丁美洲葡萄牙语、汉语等语言的翻译需求也水涨船高,因为这些新兴市场拥有大量的商业机会。

一些中小企业进行海外扩张之时,对海外国家的官僚主义和复杂的清关程序望而生畏,这是可以理解的。此外,一些中小企业担心卖出货物或服务之后,却收不到钱。

市场专家艾奥瓦,中小企业应当对国外商业合作伙伴、中介和分销商持有谨慎的态度,这样才能避免不必要的损失。为了控制因海外顾客不付款所导致的风险,可采取多种控制方式,比如要求顾客给付预付款,或者采用信用证等可靠的支付方式。

理解出口货物的资金流动规律,对成功地运作国际贸易也非常重要。出口企业在收到顾客付款之前,必须为出口商品垫资。根据不同的付款条件,资金周转周期一般为60天、90天至120天不等。

英国人斯图亚特前些年成立了一个名为Oak Export的贸易公司。该公司向40多个国家出口英国食品和饮料,出口目的地包括亚洲、澳大利亚和美国等。

斯图亚特说:“我们很快发现,海内外不同的付款期产生了资金方方面的问题。英国国内供应商给我们设定的付款期限为30天,而国外顾客的付款期长达60天, 两者之间差异导致资金出现缺口。幸好英国有专门的出口融资渠道(export finance),最终我们这个渠道解决了这个问题。公司快速发展,如今我们的营业额增长了60%。

Abeceder公司涉足海外市场多年,如今其业务触角遍及非洲、中东、亚洲,海外市场的收入已占其总收入的一半左右。 公司总经理表示,应当尽可能地削减成本,比如权衡飞到海外与顾客面谈的必要性。 视频会议是可以清晰地与顾客交流,并可以在很大程度上控制交通成本。”

此外,对于初涉外国市场的企业来说,在出口目的地国找到一个可靠的分销商和销售合作伙伴也是非常关键的。 因为这些人是可靠的信息来源,比如可以帮助出口企业确定产品是否符合当地法律,同时他们在进出口过程中能够更好地与本国政府部门打交道,处理有关事宜。

这些东西看似简单,但是抱着“我一定能行”的态度,是成功地从事出口贸易的关键因素。从现实的角度来说,要进军海外市场,首先得花时间研究和选择目标市场,然后筹措资金,制定出口计划,或者参加贸易展会等等,最后才能慢慢地获得订单。

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